戰(zhàn)爭取勝的關鍵就是出奇制勝，也就是用對手根本沒有考慮到的手段（也許壓根不知道這種手段；也許已經知道這種手段，但沒有想到對方會使用），打他個措手不及。所以，在市場推廣方式的策劃中除了常規(guī)的手段，有時還需要一些非常規(guī)的方法配合。所謂非常規(guī)方式就是對常規(guī)的方式進行突破與創(chuàng)新之后，目前很少被使用但對企業(yè)市場目標實現非常具有促進作用的那些方式。這些方式雖然不是市場推廣的主流方式，但卻對某些客戶（地區(qū)）作用明顯，而這些客戶（地區(qū)）對整個目標市場有著巨大的影響價值，因此此類方式多作為特殊的、階段性的、局部使用的手段存在于整個推廣方

　　例如：維珍航空自助餐式的特價機票促銷推廣活動。表面上這是一個淡季促銷活動，而事實上，這還是一個自我形象的推廣活動，也許這種促銷方式不會給公司帶來多少的促銷利潤，但是他卻吸引（制造）了客戶、傳播機構等各種相關群體的注意力，媒體的報道、傳播機構的評論，客戶的體驗、對手的仿效等在這一系列的連鎖反映下，維珍贏得了世界的目光與聲音，讓更多的人知道了維珍，進而迅速積累了潛在客戶資源，一旦公司進行真正的以促銷為目的的推廣活動，公司與競爭者都將深刻感受到這些積累的潛在客戶的價值。

　　再比如，當一些新產品推出時（主要指那些非大眾消費品），為了用盡可能短的時間消除客戶對新品本能的懷疑和排斥，節(jié)省機會成本（搶占先機），一些公司會采取免費客戶體驗的方式。事先與客戶達成協議，一旦新產品達到企業(yè)承諾效果，客戶要承擔一定的程度、某種形式的市場推廣指標，將客戶發(fā)展為自身的營銷渠道資源，將客戶的行業(yè)關系變成自身市場推廣資源，將客戶的“關系單位”變成自身的客戶資源，既口碑營銷的一種典型形式，如工業(yè)品市場。

　　銷售方案設計維度:總的原則就是與企業(yè)的發(fā)展策略保持一致（高價的利潤率策略、低價的市場占有策略與高性價比的形象塑造策略等）的同時具備與推廣目標相匹配的市場競爭力，充分挖掘目標市場購買力。

　　在產品導入期與成長期的初期，產品競爭（價格）格局還沒有形成，所以這一階段銷售方案的制定主要是與自身發(fā)展策略的統一，而通常企業(yè)在此時會采取高價策略。一方面企業(yè)不會錯過這樣一個賺取利潤的時機，為接下來的產品升級和激烈的競爭積累物質基礎；另一方面，由于客戶對新產品尚未形成廣泛的接受度，所以也不可能形成大規(guī)模的市場，因此不會在產品導入期采取低價策略，當然為了在剛開始就和競爭者拉開距離，一些實力雄厚的企業(yè)會采取高性價比策略。進入成熟期，競爭（價格）格局已經形成，因此銷售方案一方面要與目標市場定位和發(fā)展策略高度一致，另一方面就是分析競爭環(huán)境，明確企業(yè)所處位置，可以利用的優(yōu)勢與應該回避的劣勢，制定出富有一擊致命競爭力的銷售方案。

　　銷售方案的內容核心就是讓利，也就是我們通常所說的降價。雖然是一種非常“古老”的方式，但是卻因其千變萬化的表現形式和是大多數客戶最具決定性購買因素的屬性，而一直占據著銷售方案策劃的首要地位。

　　例如：以提高銷售量、占領市場為目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；滿***返***；買一贈一或增禮包（一般贈品是購買品成本的20%~50%）。在產品衰退初期、成熟期的占領市場初期、節(jié)日、慶典、銷售淡季等時期使用或不定期的使用以保持顧客對品牌的熱度（必需品、常購品）。

　　例：以確保利潤為目的的折扣方式：滿***送精美禮品（購買數額大，贈品成本站總價的10~20%)，抽獎活動（大獎中獎比例低，末等獎百分百中獎，但大獎回報豐厚，符合目標客戶消費水平，如旅游；活動周期相對較長1個月左右,采取顧客方便的方式通知中獎顧客），滿***送***消費券（下次消費抵扣現金、或其他場所消費券）。確保利潤的折扣方式面對的目標顧客是消費能力較強的，甚至非常有消費能力的，所以顧客在乎的是產品和推廣活動本身的附加價值，也就是物有所值而非物超所值。如讓利的形式可以讓顧客更好的使用產品，或是給生活、工作、學習帶來更多幫助，或使生活更快樂，抵消工作的壓力。

　　例：以培養(yǎng)品牌忠誠、持續(xù)保持銷量為目的的折扣方式：會員價格同時階段性積分返利（現金、贈品、抽獎、產品、服務等）；適用于有持續(xù)需求、定期購買的產品，如必需品、常夠品、易購品等。而有些時候，我們需要在確保利潤的同時提高銷量，因此這時的折扣形式又可以設計成：買滿多少贈送**或折扣多少又或折扣+贈品的復合形式等，在設計這樣的銷售方案時要以單位顧客所產生的利潤為“單位利潤”，也就是假設客流量是恒定的情況下，以利潤和銷量目標為基準確定最低購買數額與返利比例。這種銷售方式對應的目標客戶既有消費能力強、在乎物有所值的，也有消費能力一般但看重物超所值的，物超所值會讓其產生購買的沖動；所以在設計銷售方案時要設計好不同消費額度（通常對應不同的產品組合）對應的不同讓利方式，時刻抓住不同消費能力目標顧客的價值訴求特征。

　　例：以品牌推廣為目的的市場推廣：買產品即贈送有產品logo的贈品。主要是各種常用品：家居、辦公用品和裝飾品等，通過購買者對這些贈品的使用讓更多人知道您品牌，形成一種無意識的品牌印象，一種無聲勝有聲的口碑營銷。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠墊、鑰匙扣、日歷、筆筒、資料夾等。

　　在實際操作時，往往推廣目標是前述兩種以上情況的組合，因此還需要根據具體情況統籌設計銷售讓利方案，避免形式的單一，從多個角度對顧客進行購買刺激。

　　所有折扣方式在設計時還應該注意兩個問題。1、激勵式的折扣幅度滾動提升，充分釋放顧客購買的數額，既遞加式的讓利方式：折扣遞加、折上折、折扣+贈品等。2、地區(qū)內各終端連動、互動的推廣方式。如在一處購物贈當地所有終端都可以使用的折扣券、會員卡、免費服務等。